来源： 联(lian)商专栏 沈追

终于，我们又很快见到了实(shi)体春暖花开，社交人山人海的(de)(de)(de)烟火人间(jian)，这一(yi)次，释放(fang)的(de)(de)(de)是真正的(de)(de)(de)安(an)详。因为一(yi)切，本(ben)该有其(qi)本(ben)来(lai)的(de)(de)(de)样子！但从更广的(de)(de)(de)“本(ben)来(lai)”来(lai)看，人流复苏，挑战也对应复苏了。

真正(zheng)的复(fu)(fu)苏，更重要的应该(gai)是(shi)认知的、精(jing)神的、还有更重要是(shi)资源的复(fu)(fu)苏！我们(men)，准(zhun)备好了吗？

01

从长时空上复盘

经历(li)疫(yi)情(qing)这样的意外要素，我(wo)(wo)们已(yi)经见(jian)到(dao)了(le)几场(chang)短跑的中场(chang)，即便没有(you)疫(yi)情(qing)，我(wo)(wo)们也(ye)依然会看到(dao)相似的休局。商(shang)业(ye)，总(zong)是(shi)在(zai)收益和成(cheng)本两个配套逻辑(ji)上，产(chan)生效率循环(huan)。我(wo)(wo)们不妨(fang)做(zuo)个时局设(she)想：抹去疫(yi)情(qing)三年，让(rang)时空继续接驳2019年，商(shang)业(ye)应会怎么样呢？

2019年，资本加持(chi)下，生鲜电(dian)商、社区拼团、平台赋能疯狂生长.....

2019年，移动(dong)互联(lian)网全面渗透，数字化甚嚣尘上(shang)......

2019年，缺乏增长(zhang)、竞争残酷、友商倒闭(bi)，友商创新被挂(gua)在嘴边(bian)......

用(yong)今天的(de)视(shi)角看，显(xian)然，好局和(he)困(kun)局都有(you)(you)拐点。从长的(de)时间轴(zhou)上(shang)看，商业(ye)一(yi)直有(you)(you)股让(rang)各(ge)种要素在(zai)时间轴(zhou)上(shang)发酵(jiao)、最(zui)后产生精(jing)炼的(de)力量，各(ge)个(ge)企业(ye)以此公转；而企业(ye)，同(tong)样有(you)(you)一(yi)条镶嵌(qian)于价值链路(lu)上(shang)的(de)过滤网，以此自转。

这股力(li)量，核心是三个话题(ti)：

（1）市场容量：体(ti)现的是消(xiao)费者流动(dong)性，零售，体(ti)现的是消(xiao)费胃、脸、身、脑欲望的集(ji)合；

（2）企业能力：体现的(de)是零售品牌(pai)集客(ke)(ke)力，从磁性上说，有主(zhu)动(dong)力和被动(dong)力的(de)区别；好的(de)企(qi)(qi)业(ye)品牌(pai)，要不(bu)断夯实(shi)顾(gu)客(ke)(ke)的(de)信任，享受企(qi)(qi)业(ye)被动(dong)性红利(li)；而企(qi)(qi)业(ye)主(zhu)动(dong)集客(ke)(ke)，八(ba)成是品牌(pai)力不(bu)够。

（3）竞争分流：跳出(chu)企业(ye)之外，把每一(yi)个(ge)品牌(pai)当(dang)着一(yi)个(ge)生命体，竞争便很像一(yi)个(ge)牌(pai)局，你出(chu)手(shou)我(wo)应对，各种资(zi)源角力策略运营，要在很长的时间(jian)轴上才产生质变。

把(ba)公(gong)转和(he)自(zi)转力(li)量(liang)放入疫情(qing)的三年时空中，今天再来(lai)复(fu)盘，企业自(zi)己，多少该有这(zhei)样的认知(zhi)：

（1）守正和(he)出奇是企(qi)业(ye)的两(liang)场(chang)修炼。

（2）周密战略(lve)和(he)应急(ji)战略(lve)要企(qi)业(ye)两套资(zi)源。

（3）主动变和应变是(shi)组织的两(liang)种能力(li)。

显然(ran)，今天的商业，无法(fa)和2019年只是(shi)做简单的时空交隧(sui)，它融合(he)了大(da)疫增(zeng)生、消费安抚和未来(lai)浅望，坦然(ran)狂飙，并是(shi)那么厚实，“氦闪危机”仍在未来(lai)。企业，要投入到(dao)新的竞争和发(fa)展思考中(zhong)，做出改变。

02

新形势下的应对

对(dui)实(shi)体(ti)(ti)超(chao)市(shi)零售(shou)(shou)业来说，开放(fang)之后，许多企业的(de)压(ya)力应该是(shi)更大了。三年疫情，供(gong)给侧大规(gui)模、同质化扩充(chong)，使得(de)2019年本就(jiu)过剩的(de)供(gong)给侧进一步积累冗余(yu)，放(fang)开后，需求从商超(chao)管道(dao)的(de)集中(zhong)爆发到大面积稀(xi)释，加上居民(min)收(shou)(shou)入(ru)(ru)需要时间周期(qi)才能(neng)传动放(fang)大，所以(yi)，复苏(su)之下，实(shi)体(ti)(ti)超(chao)市(shi)的(de)日子不可能(neng)好(hao)过。而(er)这个收(shou)(shou)入(ru)(ru)爬升(sheng)的(de)周期(qi)、冗余(yu)过滤的(de)周期(qi)，可能(neng)就(jiu)是(shi)零售(shou)(shou)业痛苦的(de)周期(qi)！可见的(de)未来，实(shi)体(ti)(ti)需必(bi)将面临残(can)酷的(de)结(jie)构(gou)调整。

对商超零售(shou)业来说，自(zi)己作为冗(rong)余的(de)一部分，存量和积(ji)弊同样是关键挑(tiao)战(zhan)！业绩(ji)不好，感觉什么都不好了，这种反(fan)应虽然正常(chang)，但变成文化却极不正常(chang)。谁(shei)都想好，但好始终要放到行业大(da)势(shi)中，好的(de)逻(luo)辑在哪呢？

可能需(xu)要三个应(ying)对(dui)：

1、应对精益管理

因为市场短期(qi)不(bu)可能变(bian)好(hao)，供给侧(ce)又(you)严重过剩，模式创新(xin)面(mian)临认知封冻，零售业(ye)，还(hai)是要向精(jing)益管理方向深(shen)度挖潜，这可能是当下生存的基础，同(tong)时，更加是为未来蓄(xu)力。

这是一(yi)个老话(hua)题，也是一(yi)个新命题。老是因(yin)为我(wo)们讲了很久，但19年(nian)之(zhi)前行业(ye)蒸蒸日(ri)上，大(da)家忙(mang)着(zhe)追新概念，疫情三年(nian)大(da)家忙(mang)着(zhe)防(fang)护，所以直到今天，中国零售(shou)业(ye)始(shi)终没有(you)解决(jue)精益管理之(zhi)殇(shang)。

而新(xin)，是(shi)因(yin)为牌局(ju)焦着，竞争对峙。企业(ye)的(de)(de)(de)差(cha)别(bie)，一(yi)是(shi)横向(xiang)(xiang)系(xi)统(tong)，或者叫(jiao)模式，做零售(shou)，业(ye)态(tai)要素大家都(dou)差(cha)不多，技(ji)术换(huan)档往(wang)往(wang)会有(you)很(hen)多模式红(hong)利(li)机会，像07年之后(hou)的(de)(de)(de)移(yi)动互联(lian)网(wang)风口，行业(ye)当下应该过了那个蓝域(yu)周期；二是(shi)纵向(xiang)(xiang)深度，这是(shi)企业(ye)与(yu)企业(ye)最大的(de)(de)(de)差(cha)别(bie)。时移(yi)世易(yi)，精益管理值(zhi)得从全价值(zhi)链的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)个环节挖(wa)潜：

（1）供应商合作模式(shi)的精益化：我(wo)们(men)(men)做好供应商协同没有(you)？我(wo)们(men)(men)真正获得了去中(zhong)介化效(xiao)率(lv)没有(you)？我(wo)们(men)(men)是(shi)(shi)否真的有(you)渠道(dao)的换新和周转效(xiao)率(lv)？我(wo)们(men)(men)是(shi)(shi)否能享受(shou)季(ji)节(jie)性品类的渠道(dao)先发优势？

（2）物(wu)流(liu)运(yun)营的精益化：我(wo)们(men)是(shi)(shi)否(fou)有(you)高效(xiao)的周转、直(zhi)通(tong)效(xiao)率(lv)？我(wo)们(men)物(wu)流(liu)运(yun)营的是(shi)(shi)否(fou)有(you)足够自动(dong)化效(xiao)率(lv)？供应商对接(jie)服务、仓(cang)内作业、运(yun)输管理(li)、精益配(pei)送是(shi)(shi)否(fou)极致高效(xiao)？

（3）门店作为效率(lv)和价值主(zhu)体，周转(zhuan)、损耗管理、销售结(jie)构(gou)、服(fu)务(wu)口碑、全渠道运营是否(fou)高效？用户(hu)运营管理体系是否(fou)足(zu)够有(you)效？

 （4）后台人事、财务、客服、工程、IT等支持体(ti)系(xi)，是(shi)否(fou)足够专业(ye)、高效，在服务体(ti)系(xi)、管理(li)制度、运营体(ti)系(xi)等方面是(shi)否(fou)形成(cheng)了(le)专业(ye)闭环？

......

怎(zen)么办，其实一直都(dou)是战略(lve)问(wen)题，但我们常(chang)(chang)常(chang)(chang)不自觉的把(ba)它变成(cheng)了(le)战术问(wen)题。好(hao)在(zai)商(shang)超零售(shou)一切都(dou)有积累，把(ba)过去(qu)视为资(zi)源，企业就可以用(yong)资(zi)源解决各种问(wen)题。

◆ 盘活

所有(you)企业都知道商业的(de)源(yuan)泉是(shi)用户，但并不(bu)是(shi)所有(you)的(de)企业都能悟到，把(ba)握用户的(de)源(yuan)泉是(shi)员工，是(shi)自己(ji)。这世(shi)界，道理听过、理解与悟到还是(shi)有(you)很(hen)大(da)的(de)差别！跟人一(yi)样，企业是(shi)个(ge)生(sheng)命体(ti)，人要好，核心是(shi)认知&行(xing)(xing)动，行(xing)(xing)为和思想(xiang)合一(yi)。

我们大部分企(qi)业内部的双标，常常在于(yu)谈(tan)管理(li)时(shi)讲规则，谈(tan)福利时(shi)讲弹性，而且(qie)常常意义感缺失。在面对业绩(ji)成(cheng)本压力(li)情况下，裁员、降(jiang)薪，先活下去，常常是“合理(li)的”被动(dong)选择，只是往前(qian)(qian)挖(wa)(wa)，往前(qian)(qian)挖(wa)(wa)，危(wei)机已经埋藏(zang)在过去的行动(dong)&认知里。着(zhe)眼(yan)未来(lai)，今天(tian)正好改变！

所(suo)(suo)以被(bei)委托整(zheng)改一些企业(ye)，第一手(shou)段就是调薪，从本(ben)质上说(shuo)，是现(xian)有(you)最有(you)价资源--人(ren)力(li)的(de)盘(pan)活。我们一直(zhi)兴奋(fen)于大(da)(da)刀(dao)阔(kuo)斧的(de)改革，最重要(yao)的(de)就是利益机制(zhi)的(de)调整(zheng)。对零(ling)售(shou)来说(shuo)，大(da)(da)部分(fen)企业(ye)是要(yao)追求结果的(de)，中(zhong)层(ceng)挂靠销售(shou)和(he)毛利，高层(ceng)挂靠利润是政治正确，但(dan)机制(zhi)之下(xia)(xia)，有(you)多少岗位真(zhen)正能(neng)左右(you)结果呢(ni)？所(suo)(suo)以，新的(de)形势，我们更愿意在(zai)机制(zhi)之下(xia)(xia)、底层(ceng)红(hong)线之上，让店变成一个真(zhen)正的(de)人(ren)性释放的(de)效率体。改革，需要(yao)有(you)裁人(ren)的(de)动作，更大(da)(da)程(cheng)度是激活创造力(li)。

对零售来说(shuo)，可否(fou)做(zuo)过程考核？可否(fou)以赛马接龙？可否(fou)做(zuo)人员重(zhong)组？可否(fou)常态创新......形式很多(duo)，很多(duo)时候，我们可能(neng)需要(yao)把(ba)员工当成第一(yi)天认识的(de)新人，从这个(ge)角(jiao)度(du)，企业家、们，能(neng)找到人的(de)初心！就(jiu)像罗(luo)胖(pang)年度(du)演讲表述的(de)“对世界(jie)重(zhong)新解码的(de)能(neng)力(li)，就(jiu)是最低(di)成本的(de)创新资源”。

员(yuan)工运营有(you)(you)时也是修罗(luo)战场(chang)，上(shang)面的(de)(de)(de)观点，我(wo)(wo)们更多(duo)想用一种反思的(de)(de)(de)精神，从已(yi)有(you)(you)的(de)(de)(de)角度，探索(suo)改变的(de)(de)(de)可能，做一个新的(de)(de)(de)“逆行(xing)者”。在员(yuan)工问(wen)题上(shang)，我(wo)(wo)们一直相信：企业(ye)(ye)(ye)经营是一场(chang)修炼，企业(ye)(ye)(ye)家运营企业(ye)(ye)(ye)是他一生的(de)(de)(de)福(fu)报(bao)。企业(ye)(ye)(ye)一群人，追求有(you)(you)价值、有(you)(you)意义的(de)(de)(de)经营方式，是企业(ye)(ye)(ye)文明和社(she)会文明的(de)(de)(de)重要(yao)力量。衡量零(ling)售(shou)企业(ye)(ye)(ye)优秀(xiu)与否的(de)(de)(de)，从来都不是业(ye)(ye)(ye)绩(ji)，而是员(yuan)工发心的(de)(de)(de)价值创造。

◆ 盘活商品资源

为什么这(zhei)么同(tong)质(zhi)化(hua)？这(zhei)是我们在生(sheng)意不好时，最头痛(tong)的(de)发问！同(tong)质(zhi)化(hua)必然导致(zhi)直接竞争。中国市场，从逻辑上讲，应该有(you)(you)足够的(de)厚度容纳分层；但中国的(de)零(ling)售(shou)业(ye)，远远未到(dao)定(ding)位(wei)清晰的(de)层面。所(suo)以行(xing)业(ye)，还会有(you)(you)血淋(lin)淋(lin)的(de)洗牌！

盘活(huo)商品(pin)资(zi)源，很大(da)程度是(shi)对需(xu)求资(zi)源的整理(li)、聚合，更(geng)主要是(shi)建(jian)立一种长(zhang)效机(ji)制(zhi)。我们(men)(men)是(shi)否(fou)敢不(bu)卖(mai)大(da)品(pin)牌(pai)，以白牌(pai)和(he)为主？我们(men)(men)是(shi)否(fou)敢非常便宜的卖(mai)大(da)品(pin)牌(pai)？我们(men)(men)是(shi)否(fou)能集(ji)中爆发加工制(zhi)品(pin)？我们(men)(men)是(shi)否(fou)可以做生鲜(xian)快闪......

而盘(pan)活商品资源，背后的本(ben)质却是整(zheng)个渠道的价值变(bian)现，要变(bian)革(ge)，需要很大(da)的魄力，去(qu)舍弃一大(da)堆的沉没成本(ben)。我(wo)们(men)很多企业已经没有办法(fa)轻装上阵(zhen)，但要好(hao)，可能只能去(qu)“死”。倘如(ru)此，不如(ru)早做决断！

◆ 盘活用户资源

没有人的(de)活(huo)(huo)跃，没有商品的(de)资源(yuan)，盘活(huo)(huo)用户可(ke)能(neng)只(zhi)能(neng)是仙药(yao)后(hou)的(de)幻觉。企业(ye)可(ke)以以大促销切入(ru)，而长效(xiao)的(de)锁(suo)客，永远需要体(ti)制的(de)与时(shi)俱进(jin)。疫情期间，企业(ye)可(ke)以多些傲娇(jiao)，追求高毛利，但当下今后(hou)，零售需要重定战略，贴服用户，重回性价比。

盘活(huo)用户资(zi)源，会(hui)(hui)员(yuan)是核心！大数据之下，会(hui)(hui)员(yuan)运(yun)营(ying)玩法(fa)屡见不鲜，新(xin)的阶段，会(hui)(hui)员(yuan)运(yun)营(ying)是服(fu)务(wu)、技(ji)术、价(jia)值组合(he)发力的结果，也是企业精益运(yun)营(ying)的重中之重。

2、应对竞争

因为过剩，因为同质化，竞争(zheng)成(cheng)了必然，不(bu)管(guan)是线(xian)上(shang)还是线(xian)下(xia)，不(bu)管(guan)是还是社(she)区店(dian)，接下(xia)来的6-8个月(yue)，不(bu)愿躺(tang)平，惨烈竞争(zheng)就(jiu)可能(neng)是无法逃避(bi)的话题。当前的“百(bai)亿补贴”的决策，可能(neng)是这(zhei)个时期的缩影。

而讲(jiang)竞争(zheng)，斗争(zheng)的(de)(de)(de)艺术、策(ce)略的(de)(de)(de)组(zu)合、资(zi)(zi)源计划和排兵布(bu)阵，体(ti)现的(de)(de)(de)是(shi)企业的(de)(de)(de)能(neng)力。以商品资(zi)(zi)源为(wei)载体(ti)，低价、玩券、送减(jian)......老套路加(jia)新(xin)玩法，体(ti)现的(de)(de)(de)是(shi)企业人的(de)(de)(de)素质和组(zu)织的(de)(de)(de)功力，准(zhun)备好(hao)资(zi)(zi)源，提前(qian)做好(hao)规(gui)划，准(zhun)备好(hao)出击，也准(zhun)备好(hao)挨打......

竞争(zheng)(zheng)一定(ding)是(shi)有(you)好处的(de)，但对(dui)个别企业品牌来(lai)说(shuo)，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)永(yong)别。湘(xiang)潭国资委入主(zhu)、安(an)庆(qing)迎(ying)江(jiang)区(qu)国投注资、陕西国资接盘(pan)这样(yang)的(de)事件(jian)值(zhi)得我(wo)们透(tou)析，保持现金流(liu)和自(zi)有(you)资金充沛，可(ke)能(neng)的(de)情况下(xia)，充实自(zi)己(ji)的(de)现金库很有(you)必要，2023对(dui)商(shang)超零(ling)售来(lai)说(shuo)，竞争(zheng)(zheng)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)生死局(ju)！准备好继续熬(ao)吧，耐力至上！

而更(geng)广的(de)意义(yi)，竞(jing)争之上，企业还是要去寻找自身独一(yi)无二(er)的(de)价(jia)值(zhi)，只有(you)如此，才能超越竞(jing)争，这，是零售竞(jing)争更(geng)高的(de)逻辑，中国，需要多一(yi)些胖东(dong)来们！

3、应对创新

盘活(huo)和(he)竞争之后(hou)，创新(xin)(xin)是(shi)商(shang)超(chao)零(ling)售急面的(de)(de)另一话题，当前的(de)(de)环(huan)境(jing)，品(pin)(pin)类杀手仍会有大量(liang)可(ke)能(neng)(neng)。对商(shang)超(chao)所(suo)有的(de)(de)一级(ji)门(men)类，市场都可(ke)能(neng)(neng)有新(xin)(xin)的(de)(de)品(pin)(pin)牌杀手。而对疫情期间火旺(wang)的(de)(de)社区(qu)商(shang)业来说，各种品(pin)(pin)类杀手如(ru)休闲零(ling)食(shi)、肉铺、水果店、杂食(shi)店.....在用社区(qu)店分化大卖场一样的(de)(de)手法分化大中型社区(qu)店，任一门(men)类分去两(liang)三(san)千元，可(ke)能(neng)(neng)都是(shi)门(men)店盈亏的(de)(de)拐点，用专业化综合化理(li)论解析，火爆的(de)(de)社区(qu)商(shang)业最后(hou)还是(shi)要回到业态创新(xin)(xin)这个话题。

生鲜(xian)传奇主攻小(xiao)鲜(xian)店、家乐福社区品质(zhi)中(zhong)心2.0、谊品生鲜(xian)做批发部......行业，很大程度还是需要(yao)业态业种(zhong)迭(die)新，从而去消化供应链产能。

小的(de)来说(shuo)，企业内部如合(he)伙制、裂(lie)变式创(chuang)业、激励重组等等，也(ye)有(you)很多切实(shi)可行(xing)的(de)未(wei)来！而更(geng)大的(de)可能(neng)，还(hai)在于(yu)数字(zi)化和运营(ying)技(ji)术的(de)创(chuang)新，贯(guan)通(tong)业务链路的(de)营(ying)销、会员、商品等方向(xiang)的(de)人工智(zhi)能(neng)、智(zhi)慧技(ji)术仍有(you)巨大的(de)空间(jian)，各种(zhong)感应设(she)备(bei)、智(zhi)能(neng)模组也(ye)将(jiang)不断涌现(xian)，数字(zi)化生态，还(hai)有(you)无尽(jin)的(de)前(qian)沿。

 这些方面，行业会是一(yi)个大舞台，困难时期向(xiang)外看(kan)，多(duo)与行业优秀企业和优秀品(pin)牌交流，无疑(yi)是拓展认知的重要渠道。像(xiang)联商网、连锁(suo)协会这样(yang)的，值得企业多(duo)多(duo)参与！

03

用行动表达改变

而观(guan)念之下，始终需(xu)要企业(ye)具(ju)体(ti)的(de)(de)行动，形成可以变现(xian)的(de)(de)任务才有(you)意义。对(dui)企业(ye)来说(shuo)，核心(xin)永远是“现(xian)场(chang)”，不管(guan)是线(xian)上(shang)线(xian)下，我们始终该信奉现(xian)场(chang)有(you)神灵，只要把具(ju)体(ti)的(de)(de)动作转化为(wei)现(xian)场(chang)顾客界面的(de)(de)直(zhi)观(guan)感(gan)受，所(suo)有(you)的(de)(de)反思和认知才会有(you)积极意义。从现(xian)实角(jiao)度，至少，我们需(xu)要组(zu)织、营销、供应链三个方面的(de)(de)现(xian)实行动。而具(ju)体(ti)的(de)(de)，每个企业(ye)都有(you)自(zi)己的(de)(de)资源禀赋，行业(ye)没(mei)有(you)也(ye)不应该有(you)统一答(da)案，自(zi)己做出来的(de)(de)，才是最好的(de)(de)。

对个(ge)人(ren)来说(shuo)，零售的(de)(de)从业者会更有压力(li)，个(ge)人(ren)的(de)(de)成长，特(te)别是(shi)开放性、学习力(li)和行(xing)动(dong)力(li)非常重要，国情时(shi)局如此，职场内外，很多时(shi)候(hou)是(shi)个(ge)人(ren)价值融入群体价值的(de)(de)需(xu)求，在团队中能发(fa)挥自(zi)己(ji)的(de)(de)作用，能给岗位结(jie)果可能非常关键。需(xu)要向(xiang)精细化走，也需(xu)要向(xiang)新思维靠。有结(jie)果的(de)(de)，才是(shi)最好(hao)的(de)(de)。

总结(jie)来说(shuo)，当下(xia)的宏观态势对商超零售(shou)并(bing)非全是(shi)利好(hao)，复苏(su)，更深层次(ci)触(chu)动着(zhe)我们探讨商业肌体应(ying)(ying)(ying)有的哲理(li)。就(jiu)像电(dian)影流浪地(di)球演(yan)绎的，生存危机不(bu)同(tong)，但(dan)危机背后的大莫斯很可能是(shi)拯救危机自身的力量。每(mei)个企业，都有自己的生存欲(yu)，如同(tong)人一(yi)样(yang)，更有意义的活着(zhe)、更好(hao)的发(fa)展，一(yi)直(zhi)应(ying)(ying)(ying)该是(shi)我们的追求。可能我们现在烦恼的中年熵增，恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)是(shi)我们未(wei)来发(fa)展的风(feng)口。应(ying)(ying)(ying)对精益管理(li)、应(ying)(ying)(ying)对竞争、应(ying)(ying)(ying)对创新，核心还(hai)是(shi)内求，需要勇(yong)气，更需要韧性。