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12月(yue)以来(lai)(lai)，各地逐步放宽(kuan)了防(fang)疫政策，实体零(ling)售也迎来(lai)(lai)了新的机(ji)遇和挑战。
进入新阶段，消费市场会产生怎样的变化？零售企业该如何应对变化？成了疫情(qing)政策放宽后零售企业(ye)亟(ji)待解决的问(wen)题。
12月(yue)9日，《联商(shang)网(wang)》邀(yao)请原董事长李燕川就(jiu)「疫情政策放(fang)宽后(hou)的(de)消费变化(hua)和零售(shou)企业应(ying)对之道(dao)」进行了专(zhuan)题分(fen)享(xiang)，探讨关于零售(shou)企业发展的(de)最(zui)新思考。
以下是李燕川的分享实录（经联商网整理）：
各(ge)位朋友，大家下午好！我(wo)是李燕川，现任北京连锁经营协会的会长，之前在超市(shi)发(fa)工(gong)作了42年，今年刚(gang)刚(gang)退休。非常感谢联(lian)商(shang)(shang)网的庞董、王总(zong)，还有(you)相民总(zong)以及联(lian)商(shang)(shang)网的各(ge)位同仁，邀请我(wo)来跟大家做这(zhei)个分享。
今天要分享的内容是政策放开之后，消费会有什么变化？零售实体企业应该采取何种对策？下面以我的(de)角度来谈谈这两个话题。
为什么会谈到这个主题呢？前两天，各地政府纷纷发布了优化疫情防控的各项政策。目前，很多地方不再需要48小时核酸就可以进店，包括堂食也在逐步开放。大部分的经营者都欢欣鼓舞，重拾了对实体经济的信心，并期待随着时间的推移，我们的商业环境可以回归到2019年以前。对此，我觉得还是需要给大家泼一点冷水。因为，即使政策逐步放开带来了利好，可我们的处境也没有想象之中乐观。
首先，逐步放开之后，疫情很(hen)有可能在短期内(nei)迎来新(xin)的爆发(fa)点(dian)。很(hen)多(duo)观点(dian)认为这次爆发(fa)期会集中在12月(yue)底到(dao)1月(yue)中旬，这对群众以及零售商的心理将是(shi)一次更加(jia)严(yan)峻的考(kao)验。
其次，即使消费水平正在逐步回升，被经营者所期待的报复性消费也不会落到超市领域。前两天，有一篇文章提出“疫情过后，关于实体零售的消费会出现断崖式下滑”这一观点，我是十分(fen)认同的(de)。放开(kai)之后(hou)，大量的(de)消(xiao)(xiao)费(fei)者可能会(hui)密集地涌向餐厅、旅游业甚(shen)至是酒(jiu)店业来释放疫(yi)情期间的(de)压力，却不会(hui)一窝蜂地挤到(dao)购(gou)买日常消(xiao)(xiao)费(fei)品的(de)超市(shi)中(zhong)去。这是由超市(shi)的(de)购(gou)买属性决定(ding)的(de)，我们(men)在感受消(xiao)(xiao)费(fei)回暖时(shi)有(you)一定(ding)的(de)滞后(hou)性。因此(ci)，面对当前看似(si)明朗的(de)前景，零(ling)售商们(men)一定(ding)要(yao)冷(leng)静冷(leng)静再冷(leng)静！
对于实体零售业来说，这段时间要重视的就是策略调整，争取以更充分的状态来迎接明年甚至后年真正的恢复。希望大家明白，消费回升是一个长期阶段，面对短期的起伏，我们还是要冷静对待。
今天的(de)话题正是由(you)此而来。下面我(wo)想具体谈谈疫情给(ji)我(wo)们的(de)消费带来了怎样(yang)的(de)变化？
我(wo)在超市(shi)发做了四(si)十多(duo)年(nian)，疫情(qing)这(zhei)(zhei)三年(nian)也基本处于一(yi)线，一(yi)直在跟我(wo)们的(de)同(tong)事以(yi)及同(tong)行共同(tong)参与保(bao)供保(bao)民生的(de)工(gong)作。根据(ju)从业(ye)期间(jian)的(de)积累(lei)和(he)我(wo)对这(zhei)(zhei)个行业(ye)的(de)观察，可以(yi)说，近年(nian)来(lai)实体零售(shou)还是(shi)发生了很多(duo)变化：
不(bu)可否认的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，三年(nian)(nian)疫情带来(lai)了(le)客流(liu)的(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)滑(hua)。2020年(nian)(nian)伊始，疫情初期，人们(men)陷(xian)入(ru)恐慌，大量地(di)抢购、囤(dun)积物资为(wei)超(chao)市带来(lai)了(le)短期客流(liu)以及客单价的(de)(de)(de)(de)提升。其(qi)余时(shi)间，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)2020年(nian)(nian)下(xia)(xia)半年(nian)(nian)起(qi)到(dao)现在，受到(dao)多方(fang)因(yin)素影响(xiang)，客流(liu)都(dou)在不(bu)断下(xia)(xia)滑(hua)。首先(xian)，许多企(qi)业倒闭或是(shi)(shi)(shi)(shi)减薪造成(cheng)了(le)各地(di)大量的(de)(de)(de)(de)人员(yuan)流(liu)失，也进一步影响(xiang)到(dao)超(chao)市客流(liu)的(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)降，大城(cheng)市尤(you)为(wei)严重。其(qi)次，移居人群(qun)的(de)(de)(de)(de)增加(jia)也加(jia)快了(le)城(cheng)市人员(yuan)流(liu)失。有统计称，疫情以来(lai)大概有30万人离(li)开北京。再(zai)者(zhe)，网购分流(liu)了(le)部分消费者(zhe)。不(bu)管(guan)是(shi)(shi)(shi)(shi)2003年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)非典(dian)还是(shi)(shi)(shi)(shi)近年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)疫情，都(dou)促成(cheng)了(le)线(xian)上(shang)消费的(de)(de)(de)(de)爆发(fa)(fa)式增长。当下(xia)(xia)，出于便利和安全的(de)(de)(de)(de)考虑，无论是(shi)(shi)(shi)(shi)年(nian)(nian)轻人还是(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)老年(nian)(nian)人，越来(lai)越多的(de)(de)(de)(de)消费者(zhe)倾向于在网络上(shang)购物，这对实(shi)体(ti)零售也造成(cheng)了(le)不(bu)可忽视(shi)的(de)(de)(de)(de)影响(xiang)。虽然(ran)很多超(chao)市企(qi)业都(dou)开发(fa)(fa)了(le)小程序等线(xian)上(shang)渠道，但目(mu)前的(de)(de)(de)(de)投(tou)入(ru)还远(yuan)远(yuan)不(bu)够。
目前消(xiao)费处于下(xia)滑趋势(shi)，不仅(jin)体(ti)现在客流上(shang)，也体(ti)现在购物者消(xiao)费欲望(wang)的(de)下(xia)降(jiang)。比起单纯的(de)品质和价值(zhi)，顾客更(geng)多地(di)考虑到性(xing)(xing)价比这(zhei)一因素。5年(nian)前，很多年(nian)轻人(ren)(ren)可能(neng)还是月(yue)光族，现在的(de)年(nian)轻人(ren)(ren)却(que)已经开始考虑累积存款(kuan)，以备后(hou)用。银行的(de)存款(kuan)率上(shang)升，也可以侧(ce)面印证这(zhei)一点。人(ren)(ren)们的(de)消(xiao)费观愈发保守，整体(ti)消(xiao)费欲望(wang)正在下(xia)降(jiang)，对性(xing)(xing)价比的(de)要求更(geng)高(gao)了。
除此之外，消费不振也受到经营者的影响。这三年来，经营者更多都是在“应付”。不是指态度上的敷衍，而是在疫情的大环境下，经营者每天都奔波在各种疫情防控以及保供的工作之中，疲于花心思去研究顾客、商品以及做出经营策略上的调整。虽然，过去三年里也有部分超市做出过这些方面的努力，但是更多的企业还是有心无力。有一个说法是，虽然很多人将近年来超市的不努力、不奋斗和无业绩都归咎于疫情，但不可否认的是，这期间，零售商们确实缺(que)乏了对顾(gu)客、商品以(yi)及卖场的深(shen)入研究。因此，对于经营者来说，防控政(zheng)策放开后，要及时调整状(zhuang)态(tai)，做好心理和行动上的准(zhun)备。
最后，企业还(hai)要考(kao)虑到，无(wu)论是(shi)消费(fei)者(zhe)还(hai)是(shi)经(jing)(jing)营(ying)(ying)者(zhe)，都有(you)思维(wei)和行(xing)动上(shang)的(de)惯(guan)性。即使防(fang)疫(yi)政策逐步优(you)化(hua)(hua)，老百姓也可能(neng)持(chi)观望态度(du)，甚至(zhi)处(chu)在警惕或(huo)恐惧(ju)的(de)情(qing)绪之(zhi)中(zhong)。这可以(yi)理(li)(li)解的(de)，零售(shou)商们可以(yi)通过严谨(jin)的(de)防(fang)控措施来帮助消费(fei)者(zhe)淡化(hua)(hua)这种心理(li)(li)上(shang)的(de)紧(jin)张。但经(jing)(jing)营(ying)(ying)者(zhe)们如果产生了类似的(de)消极情(qing)绪，就会(hui)传(chuan)染给团队或(huo)者(zhe)员工(gong)，从而出现一(yi)系列不良反应。无(wu)论在何种环境(jing)下，经(jing)(jing)营(ying)(ying)者(zhe)的(de)重心都要集中(zhong)到业务上(shang)来，根据实际情(qing)况，有(you)的(de)放矢地(di)安排好各项工(gong)作(zuo)。
上述说法，都印证了疫情放开后的一段时间内实体消费会出现断崖式下跌的观点。对此，零售商需要未雨绸缪，摆正心态，保持冷静。同时(shi)也要正确认识到，疫情给(ji)实体(ti)零售带来的正面影响。
首(shou)先是声誉(yu)和(he)(he)(he)认(ren)可度(du)的提高，百(bai)姓(xing)和(he)(he)(he)政(zheng)府对实体零售有(you)了更新(xin)的认(ren)识(shi)和(he)(he)(he)更深的信任(ren)(ren)。以(yi)北京(jing)为例，在疫情期间，有(you)一个由18家零售商组成的保供单位，在艰难(nan)(nan)关头为保证民生稳定做出了有(you)目共睹的贡(gong)献，因此，在百(bai)姓(xing)心中的份量也与日俱增。对于(yu)政(zheng)府而言，也让(rang)他们看到了这些零售企业在危急时刻的责任(ren)(ren)和(he)(he)(he)担当(dang)，能够(gou)帮助百(bai)姓(xing)和(he)(he)(he)政(zheng)府解决一定的困难(nan)(nan)，进一步提升了政(zheng)府对我(wo)们的好感和(he)(he)(he)信任(ren)(ren)程度(du)。
在(zai)这个基础(chu)上，实体(ti)零(ling)售(shou)也(ye)得到(dao)了(le)更(geng)多(duo)的(de)重视。前些(xie)年，由于(yu)线上消费对经济(ji)增长产生的(de)重要作用，电商等企(qi)业在(zai)各(ge)方面可(ke)能有更(geng)多(duo)曝光的(de)机(ji)会。但是在(zai)疫(yi)情(qing)期间，实体(ti)零(ling)售(shou)的(de)优势(shi)逐(zhu)渐被更(geng)多(duo)人看到(dao)，我们也(ye)得到(dao)了(le)一些(xie)政策的(de)倾斜。在(zai)疫(yi)情(qing)紧张的(de)时候(hou)，遇到(dao)运输车辆出(chu)行不(bu)便(bian)，政府(fu)就采取了(le)绿色(se)通道或者不(bu)限制车证等措施为零(ling)售(shou)商的(de)保供工作提供相(xiang)应便(bian)利。对于(yu)当(dang)前的(de)利好，零(ling)售(shou)企(qi)业要抓住机(ji)遇，充分利用条(tiao)件优势(shi)，获(huo)得更(geng)好的(de)发(fa)展。
那么，防疫政策放开之后，零售企业具体应该采取哪些措施呢？
第一，心莫慌乱。恢复线下的繁荣需要一段较长的时间，不能一蹴而就，也不能坐以待毙。因(yin)此要摆正(zheng)心态，更多地聚焦于自身，思考(kao)目前(qian)企业(ye)处于什么状(zhuang)态？谁是(shi)我的目标(biao)顾客？客群需求是(shi)否发生变化(hua)？商品结构是(shi)否需要调整？而不是(shi)只(zhi)想着眼(yan)下(xia)的一亩三分(fen)田，要做到不慌不乱，未雨绸缪。
第二，保护员工。员工是企业正常运行的基本，而据我所知，目前零售企业中仍然存在一定数量因封控隔离而造成的员工自然流失，这都是不必要的损失。我(wo)们应该保护(hu)好(hao)员(yuan)工的(de)(de)工作(zuo)环境，提供包括场地消杀、心理疏导和福(fu)利政策(ce)等在内的(de)(de)保护(hu)措(cuo)施，避免更多的(de)(de)人员(yuan)流失，使现有(you)的(de)(de)员(yuan)工都能够正常(chang)开展工作(zuo)。
第三，商品为王。疫情过后，目标客群的消费观念会产生一定的变化。要及时应对消费观念的改变，做出商品结构上的调整。比如，有机食品比重的(de)变(bian)化，各类商品的(de)补充和替换等(deng)，我(wo)们不仅要(yao)思考这(zhei)些问题，还要(yao)让消费者看到我(wo)们的(de)变(bian)化。
第四，健康概念。捕捉到消费者健康观念的提升，并懂得以此为宣传点推广商品。以超(chao)市发(fa)为例，我们一直(zhi)在有意识(shi)地(di)思考(kao)，并向(xiang)消费(fei)者提供关于怎样增加抵抗(kang)力或各(ge)类(lei)商品的(de)(de)热量(liang)值等各(ge)类(lei)健康小(xiao)知识(shi)，通过这样的(de)(de)宣(xuan)传，让消费(fei)者从(cong)心底认可(ke)我们的(de)(de)健康概(gai)念，从(cong)而对其进行商品的(de)(de)选择(ze)引导。
第五，差异化经营。当前的实体零售，也存在商品、业态、卖场等同质化严重的问题。一个做会员店，大家都去做会员店。要是想经营好，还是不能跟风，要形成个体特色。用我以前的一句话讲，就是不折腾，做最好的自己。认准一个目标，可以(yi)从商品(pin)结构(gou)、装饰(shi)等(deng)和别人区分开，比(bi)如大家都卖(mai)白菜(cai)，你就(jiu)可以(yi)卖(mai)对半切(qie)(qie)的(de)，四分之(zhi)一切(qie)(qie)的(de)，甚至切(qie)(qie)片切(qie)(qie)丝(si)的(de)。
第六，抱团取胜。不仅是取暖，更要取胜。首先是超市(shi)企(qi)业(ye)要(yao)(yao)(yao)与供应商抱团(tuan)：积极与供应商开(kai)展合(he)作，举行活(huo)动吸(xi)引顾客。这样(yang)一来(lai)，供应商能获得收益，又拉动超市(shi)业(ye)绩增(zeng)长(zhang)，百姓买到实惠，政府也(ye)能看(kan)到市(shi)场向好(hao)，一举多得。其(qi)次是超市(shi)企(qi)业(ye)之(zhi)间抱团(tuan)，零售商们(men)要(yao)(yao)(yao)相互扶持相互配合(he)，千万不能单打独(du)斗。地方(fang)协(xie)会(hui)可以将零售企(qi)业(ye)组织起(qi)来(lai)，把所有人(ren)的难处汇集到一起(qi)，让大(da)家在资源(yuan)、人(ren)力(li)、经营(ying)策略等(deng)各(ge)个方(fang)面(mian)进行取(qu)长(zhang)补短，互惠互利。最(zui)后(hou)就(jiu)是地方(fang)协(xie)会(hui)或组织与政府之(zhi)间的沟通(tong)，众人(ren)拾柴火(huo)焰(yan)高，协(xie)会(hui)等(deng)组织要(yao)(yao)(yao)发(fa)(fa)挥(hui)领头作用，呼吁零售企(qi)业(ye)们(men)团(tuan)结起(qi)来(lai)，并不断发(fa)(fa)声，以集体的身份与政府等(deng)部门开(kai)展沟通(tong)，反映难题(ti)。
第七，开辟新渠道。不能死守到店消费，要尽早开辟新的增长渠道。多尝试一些新的(de)方式(shi)，比(bi)如直播、团(tuan)购(gou)、到家、到点（自提柜）等等。既可以了解更多消费方式(shi)，也能拉动销售增(zeng)长，哪个对(dui)我们(men)有利，我们(men)就做哪个。
第八，拥抱线上。线上是一个很好的销售方式，将线上线下二者融合，双方互惠互利。超市发就与美团、饿了么以及达达等开展了线上合(he)作业务。
第九，促销活动。性价比对当前的消费者来说有很大的吸引力，超市要学会为顾客省钱。以短期投入(ru)培养(yang)消费者的购物习(xi)惯，通过薄利打造(zao)特色单品，吸引顾(gu)客(ke)，为顾(gu)客(ke)创造(zao)价值，从而(er)拉动(dong)消费。
第十，争取政策。随着利好性政策会越来越多，积极争取政府以及协会等组织的项目或资金可以为企业发展提供更好的支持。一些超(chao)市企业(ye)(ye)(ye)可能不了解如(ru)何争取(qu)，或者没有意识到这一行动(dong)的重要性(xing)，就会(hui)(hui)错失良机。获(huo)取(qu)这些信(xin)息(xi)的渠(qu)道可以是浏(liu)览各地政府(fu)(fu)(fu)网站(zhan)，包(bao)括(kuo)商(shang)务局、发改委或组织部等(deng)都(dou)会(hui)(hui)出台相关(guan)政策；积极参与政府(fu)(fu)(fu)的一些会(hui)(hui)议，帮助政府(fu)(fu)(fu)做一些工作(zuo)；了解政府(fu)(fu)(fu)需要什(shen)么，企业(ye)(ye)(ye)能帮他做些什(shen)么，增加企业(ye)(ye)(ye)的曝(pu)光度，也会(hui)(hui)有相应的助益。
第十一，认真抗疫。防疫政策放开了，但不意味着疫情真正翻篇了。我们还是要根据政府要求，做好自身以及卖场的防疫工作，积极响应政府要求，为顾客提供一个安全的、值得信任的购物环境，不可(ke)自乱(luan)阵脚。同(tong)时(shi)，也要正(zheng)确(que)地看待疫情，做好经(jing)营的同(tong)时(shi)，听从(cong)政府指挥(hui)，为社(she)会和百(bai)姓(xing)出力。人不是生活在真空里(li)，企业也不能独(du)立于社(she)会而存在，所(suo)以社(she)会责(ze)任感(gan)和合作意识必(bi)不可(ke)少。
以上就是(shi)我(wo)今天(tian)要分享的全部内容，都是(shi)基于(yu)我(wo)个人的观点以及与(yu)同(tong)行之(zhi)间的交(jiao)流得出。如(ru)果(guo)有(you)任何(he)不(bu)当之(zhi)处，欢迎(ying)大家批评指正。
最后，我想说的是，未来零售的版图不在天上，不在地下，而在老百姓的心中。你能(neng)否(fou)满(man)足消费(fei)者(zhe)(zhe)的需求，在老百姓心中有(you)多大(da)(da)的魅力，才(cai)(cai)是企(qi)业(ye)存亡的关键。政(zheng)策放开(kai)后(hou)，实体零售业(ye)已经(jing)看见了大(da)(da)的希(xi)望，但(dan)也需要(yao)我(wo)们所有(you)的经(jing)营者(zhe)(zhe)坚定信(xin)心去(qu)落实行动，不能(neng)光在纸上(shang)谈兵(bing)，毕竟，赢得消费(fei)者(zhe)(zhe)的信(xin)任才(cai)(cai)是获得长(zhang)远(yuan)发展的根本。
